結論から書きます。投稿しているのに問い合わせが増えないときは、「投稿を直す」から手をつけないことです。見る順番は、問い合わせ（成果）から逆にさかのぼり、どの段階で人が減っているかを先に数えます。直す順番は、落ち幅が大きい段階から、下流（導線）→中流（プロフィール）→上流（投稿）です。
前提は3つです。Instagramはプロアカウント（ビジネス／クリエイター）、TikTokはビジネスまたはクリエイターアカウントで、インサイトが見られること。問い合わせ・予約・応募の件数を、媒体別に数えられること。そして、最低4週間ぶんの数値が手元にあることです。この3つが無い場合は、第2章の準備から始めてください。
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見る順番は「成果→導線→プロフィール→投稿」の逆算
SNS経由の問い合わせは、次の4段階の掛け算になります。どこか1か所が極端に低いと、ほかを頑張っても件数は動きません。
問い合わせ件数 ＝ リーチ × プロフィール到達率 × リンク／DMへの遷移率 × 着地先の完了率。まず4つを数え、いちばん低い段階を1つだけ選んで直します。同時に複数を変えると、何が効いたか分からなくなります。
| 段階 | 見る数値 | 確認する場所 | 落ちているときに疑う場所 |
|---|---|---|---|
| ①露出 | リーチ（アプリ上の表記は「リーチしたアカウント数」）、ビュー | Instagramインサイト／TikTokのアナリティクス | 投稿の企画、冒頭2秒、投稿量 |
| ②興味 | プロフィールアクセス（プロフィールの表示） | 同上（投稿単位でも確認） | 投稿の締め方、アカウント名、1枚目 |
| ③通過 | リンククリック、DM開始、保存からの再訪 | インサイト／短縮URL／アクセス解析 | プロフィール文、ハイライト、リンク先 |
| ④行動 | 問い合わせ・予約・応募の件数 | フォーム、予約台帳、LINE、採用管理 | 着地ページ、フォーム項目、返信速度 |
多くの相談で実際に詰まっているのは③と④です。①の露出だけを追いかけると、再生回数は増えたのに件数は変わらない、という結果になりがちです。
計測の準備：数える場所・期間・担当を先に決める
順番を見る前に、数えられる状態を作ります。ここを飛ばすと、原因の特定が感覚論になります。
- 媒体ごとに記録の型を決める
Instagramのインサイトは、アプリ内で過去90日までの期間を選んで確認できます（Metaヘルプセンター「Instagramインサイトについて」）。それより前は遡れないため、週1回、同じ曜日に数値を控えます。ストーリーズの数値は遡れる期間が短いので、その週のうちに記録します。 - 指標名の変更に合わせて読み替える
Instagramでは表示回数（インプレッション）に代わり「ビュー」が主要指標になり、インサイト上では表示されなくなったと各社が整理しています。リーチはアプリ上では「リーチしたアカウント数」と表記されます。ビューは重複を含む表示回数、リーチは重複しないアカウント数です。社内の報告書も、この定義に合わせて書き換えます。 - リンク先に計測用の情報を付ける
プロフィールのリンクにUTMパラメータ（utm_source=instagram など）を付け、アクセス解析で媒体別に分けます。LINEへ送る場合は、媒体ごとに別の追加経路（別URLや別QR）を用意すると、どこから来た友だちか分けて数えられます。 - DMと電話は手で数える
DMからの相談件数、「SNSを見た」という来店や電話は、自動では残りません。予約台帳やDMのラベル機能を使い、週次で件数だけ記録します。集計の担当を1人決めておくと、担当交代のときに取りこぼしを防げます。 - TikTokはアナリティクスのタブを使い分ける
TikTok StudioまたはBusiness Suiteのアナリティクスでは、概要タブで動画視聴数・プロフィールの表示回数・フォロワー推移を、コンテンツ（動画）タブで動画ごとの視聴維持や流入元を確認できます。流入元が「検索」か「おすすめ」かで、次に作る企画が変わります。
プロフィールアクセスは「のべ回数」で、人数ではありません。また、どの投稿のぶんをいつまで計上するかという集計条件は、公開情報からは読み取れないという指摘もあります。絶対値で良し悪しを決めず、自社の過去数週間との比較（推移）で判断してください。
段階①：露出が足りないのか、内容が刺さっていないのか
最初に見るのはリーチですが、「リーチが少ない＝投稿を増やす」と短絡しないことです。リーチと、その中身（視聴維持・保存・シェア）を分けて読みます。
判定の仕方
- 直近4週のリーチが、その前の4週と比べて増えているか、横ばいか
- リーチの中で、フォロワー外の割合が伸びているか
- 動画なら、平均視聴時間と最後まで見た割合が、自社の中央値を上回る投稿がどれか
- 保存・シェアが付いている投稿と、付いていない投稿の違いは何か
フォロワー外に届いていて、視聴維持も自社平均並みなのにプロフィールアクセスが伸びない場合、問題は露出ではありません。第4章へ進みます。逆に、フォロワー外の割合が低いまま横ばいなら、企画と冒頭を直す段階です。保存される理由の作り方は、Instagram投稿で集客する方法（保存を増やす作り方）で扱っています。
この段階で止めたほうがよい動き
投稿本数を2倍にする、ハッシュタグを増やす、といった量の対策は、内容の差が分からないまま工数だけ増えます。まずは、自社で数字が良かった投稿を3本選び、共通点を言葉にするほうが先です。
段階②：プロフィール通過率の見方と、直す場所
ここで見るのは「プロフィールアクセス ÷ リーチ」です。投稿を見た人のうち、どれだけがアカウントを確かめに来たかを表します。
業界平均の数値は条件によって大きく変わるため、他社の目安ではなく自社の過去8週間の中央値を基準に置くことをおすすめします。判断の例としては、直近4週の通過率が過去8週の中央値より2割以上低ければ「投稿の締め方」を、逆に通過率は保てているのにリンククリックが伸びないなら「プロフィールの中身」を疑います。
投稿側で直すこと（通過率が下がっているとき）
- 投稿の最後に、誰向けのアカウントかを1行入れているか
- 「続きはプロフィールから」と、行き先を言葉で示しているか
- アカウント名に、地域・業種・提供内容のいずれかが入っているか
- 1枚目やサムネイルが、別アカウントの投稿と見分けられるか
プロフィール側で直すこと（クリックが伸びないとき）
- 冒頭の1行で、何をしてくれる店・会社かが分かるか
- 場所・営業時間・対応範囲など、来店前に確認される情報があるか
- リンクの直前に、押すと何が起きるか（予約／料金表／応募フォーム）が書いてあるか
- ハイライトの並びが、よくある質問の順になっているか（料金・アクセス・事例・予約方法）
- 固定している投稿が、最新の案内になっているか
プロフィール文の組み立ては、Instagramプロフィールの書き方の記事もあわせて確認してください。
段階③：リンク・DM・予約までのつまずきを探す
見るのは「リンククリック ÷ プロフィールアクセス」と、「問い合わせ ÷ リンククリック」の2つです。前者が低ければプロフィール、後者が低ければ着地先に原因があります。
着地先でよくある詰まり
- リンク先がトップページで、投稿で紹介した内容に当たらない
- スマートフォンで開くと、料金や予約ボタンまで何度もスクロールが必要
- フォームの入力項目が多く、任意項目と必須項目の区別がない
- 予約枠が当日・翌日に無く、次の空きが2週間以上先になっている
- DMの初回返信が翌営業日以降で、その間に他店で決まっている
DM経由を増やしたいときの決めごと
DMは件数が増えるほど、返信の質がばらつきます。最初の返信文を型として用意し、確認事項（希望日・内容・連絡方法）を3つ以内に絞ると、やり取りの往復が減ります。営業時間外に届いた分をいつ返すかも、先に決めておきます。
SNS経由かどうかは、本人に聞かないと分からない場合があります。フォームに「当店を知ったきっかけ」の選択肢を1つ足すだけで、媒体別の件数が数えられるようになります。設問は増やしすぎず、1問にとどめます。
段階別の打ち手と、見直しまでの期間
下の表は、症状から疑う場所と打ち手を引くためのものです。期間は、投稿頻度が週2〜3本の場合を想定した目安です。
| 症状 | 疑う段階 | 最初の打ち手 | 判断するまでの期間 |
|---|---|---|---|
| リーチが過去より減っている | ①露出 | 数値が良かった3本の型を固定し、冒頭2秒を作り直す | 4週間（8〜12本） |
| リーチはあるがプロフィールに来ない | ②興味 | 投稿の締めに対象者と行き先を1行追加 | 3〜4週間 |
| プロフィールは見られるがクリックされない | ②プロフィール | 冒頭1行・リンク直前の案内・ハイライトの並びを変更 | 2〜3週間 |
| クリックはあるが問い合わせが無い | ③導線 | リンク先を該当ページに変更、フォーム項目を削る | 2週間 |
| DMは来るが来店・契約に進まない | ④行動 | 初回返信の型と返信時間のルールを決める | 4週間 |
仮定に基づく試算：どこを直すと件数が動くか
次は実績ではなく、考え方を示すための仮の数字です。月間リーチ30,000、プロフィールアクセス600（2.0%）、リンククリック60（10%）、フォーム完了6（10%）とします。このとき問い合わせは月6件です。
| 変える場所 | 変化の例 | 月間の問い合わせ |
|---|---|---|
| リーチを1.5倍 | 30,000→45,000 | 9件 |
| プロフィール通過率を1.5倍 | 2.0%→3.0% | 9件 |
| フォーム完了率を2倍 | 10%→20% | 12件 |
リーチを1.5倍にするより、フォームの完了率を上げるほうが、かかる工数は小さいことが多いものです。だからこそ、下流から順に確認します。
自社で直す範囲と、外に出す範囲の線引き
切り分けの基準は「やり直しが利くか」と「毎週続くか」です。
社内で進めやすいもの
- プロフィール文、ハイライトの並び替え、固定投稿の差し替え
- フォーム項目の削減、「知ったきっかけ」設問の追加
- DM返信の型づくりと、返信時間のルール
- 週1回・同じ曜日の数値記録
外部の手を借りる判断になりやすいもの
- 企画の型そのものを作り直す（3か月以上、数字が横ばい）
- 撮影・編集の工数が足りず、投稿が月の後半で止まる
- 媒体別の計測設計や、広告と組み合わせた配分の判断
- 担当が1人に依存していて、引き継ぎ手順が無い
弊社では、Instagram・TikTokの運用代行に加え、社内で運用を回せるようにする内製化支援（SODATSU）を行っています。Instagram運用代行のサービス内容、TikTok運用代行のサービス内容、全体像は事業内容のページにまとめています。「投稿しているのに成果が出ない」という段階であれば、どの段階で止まっているかの切り分けからご相談ください。相談の入口はお問い合わせページ、取り組みの事例は実績・事例ページにあります。受付は平日10:00〜19:00です。
今日できることは1つです。直近4週のリーチ、プロフィールアクセス、リンククリック、問い合わせ件数を1枚に並べてください。数字が並んだ時点で、直す場所はほぼ決まります。
